Avanço de taxa fixa em investimentos reduz valor de acordos de exclusividade, diz AAWZ

Para o CEO Felipe Medeiros, “fee” fixo tem como efeito colateral a redução da “take rate”, a rentabilidade por cliente

À medida que o modelo de taxa fixa avança no mercado de investimentos brasileiro, menor tende a ser o valor dos acordos de exclusividades entre os escritórios de assessorias e as corretoras as quais estão vinculados, segundo Filipe Medeiros, sócio-fundador e principal executivo (CEO) da AAWZ, que presta serviços de retaguarda operacional, tecnologia e consultoria para o setor.

Para ele, a transição do modelo transacional, em que os profissionais são comissionados pelos intermediários financeiros pelos produtos que vendem, para o de “fee” fixo, em que a remuneração é paga pelo investidor, tem como efeito colateral a redução da “take rate”, a rentabilidade por cliente, da própria corretora, atualmente em torno de 1,18%, na média.

“O ‘fee’ fixo traz menos giro e um impacto cada vez mais forte para a receita em relação a investimentos, da parte de varejo”, afirmou Medeiros em evento recente organizado pela AAWZ, agora disponível no seu canal no YouTube. “E como consequência, contratos de exclusividade não vão valer zero, mas perdem valor ao longo do tempo.”

A partir disso, ele vislumbra uma mudança estrutural num setor que teve movimentos de consolidação acelerados e disputas pelos principais escritórios, principalmente entre a XP, que desenvolveu o canal dos antigos agentes autônomos, e o BTG Pactual, que entrou mais tarde nesse tipo de distribuição.

Em acordos de exclusividade, a conta feita na fase mais quente do setor, entre 2016 e 2021, previa antecipar em três anos uma porcentagem sobre a custódia que o escritório teria potencialmente na plataforma num intervalo de dez anos. “Daqui a três, quatro, cinco anos, essa receita que a corretora gera em cima da mesma assessoria cai, então cai o valor do contrato de exclusividade que pode ser adiantado para esse player, cai toda a estrutura de mercado, a luva, o mínimo garantido”, disse Medeiros. “Nada diferente do que aconteceu no mercado americano.”

Considerando a queda da “take rate” projetada a partir da correlação com fee based, os contratos de exclusividade podem diminuir de valor em 35% em cinco anos, estimava o executivo. “No final, a corretora vai receber menos que as assessorias nas linhas de investimentos varejo.”

Ao longo dos anos, o valor deixa de ser a renovação dos contratos e passa a ser o “equity” da empresa que tem mais receita e mais recorrência, complementou.

Um dos empurrões para que o modelo de “fee” seja na assessoria ou em consultoria, sustentou, têm sido os problemas enfrentados em sequência em ativos tipicamente vendidos pelas plataformas de investimentos, desde o caso Americanas. Nos últimos três anos, a AAWZ mapeou cerca de R$ 320 bilhões em eventos que pertubaram o investidor, com o caso Master sendo a gota d’água. Não foi onde o cliente perdeu dinheiro porque ele contou com a cobertura do Fundo Garantidor de Créditos (FGC), mas acabou forçando-o a questionar a remuneração dos profissionais.

O próprio CEO da XP, Thiago Maffra, na conferência com analistas para comentar os resultados do primeiro trimestre, estimou que, em três a cinco anos, os ativos rodando em “fee based” representem cerca de 50% da custódia da companhia.

No cenário base de Medeiros, com um crescimento de 8% ao ano dos ativos no segmento, significaria chegar a R$ 1,2 trilhão no modelo de “fee”, uma fatia de 57%. Atualmente, esta parcela está na casa dos 25% dentro da XP.

Nos EUA, o executivo da AAWZ citou que o “fee” fixo supera 72% das receitas, com 33% dos profissionais atuando no modelo de Registered Investment Advisor (RIA), o que equivaleria às consultorias de valores mobiliários no Brasil. E calcula que a “take rate” das corretoras americanas tenha caído 47% entre 2010 e 2025.

Wagner Vieira, sócio-fundador e principal executivo da Blue3, disse que o retorno sobre o ativo (ROA) de investimentos do escritório é de 0,63%, mas que com o “cross sell”, a venda cruzada com outros produtos e serviços, chega a 0,83%.

Na hipótese de que todos os clientes migrassem para o “fee based”, a taxa média em investimentos seria de 0,7%, e, com mais 0,20 ponto percentual de outras áreas, chegaria a 0,9%. “Então há um incremento e não uma diminunição, além da previsibilidade de receitas que o escritório passa a ter”, comentou.

Mas já houve um aperto de margem, à medida que os juros subiram e o investidor foi atraído pelos retornos gordos da renda fixa. Em 2021, o ROA da Blue3 era de 1,3%, praticamente só de investimentos. “Com o ‘fee based’, eu acho que tem um prêmio, um incremento de ‘valuations’ sim.”

Medeiros pontuou que a “take rate” cai para a corretora e isso faz com que os contratos de exclusividade não fiquem tão atrativos na hora da renovação. “E aí eu acho que essa isso acaba acelerando um pouco o mercado de M&A [fusões e aquisições].”

Pier Mattei, sócio-fundador e coCEO da Monte Bravo Corretora, comentou que a instituição começou a adotar precocemente o modelo de “fee” fixo, em 2021, quando ainda era um escritório de assessoria por convicção, não por constrangimento pelos casos de ativos problemáticos, ou por perda de receita com o protagonismo da renda fixa nos últimos anos.

“Amanhã, se o mercado melhorar, e espero que finalmente melhore em algum momento, a gente vai aproveitar o momento para acelerar inclusive o “fee based’”, disse. “Se conseguir chegar a 60%, 70%…, acho que a 100% não vai chegar, mas quanto a gente puder crescer, vamos crescer.”

Ele citou que, lá fora, os negócios que têm um modelo mais calcado no “fee based” têm um “valuation” entre 20% e 25% maior, seja em consultoria ou em gestão de patrimônio do que aqueles que atuam no modelo comissionado. “Em nosso ecossistema, temos todas as soluções”, disse Mattei. “Acho que a nossa preocupação aqui tem que ser genuína de como atende melhor o cliente.”

Um estudo setorial da AAWZ calcula que o B2B, o mercado de assessoria externa, reúna cerca de R$ 1,2 trilhão. Ele afirmou que o segmento demorou 25 anos para ultrapassar a barreira do R$ 1 trilhão, mas que em dois ou três anos deve superar os R$ 2 trilhões, com o reposicionamento de grandes bancos no segmento. Assim, o B2B que hoje representa 16% do setor, poderia chegar a mais de 50% em uma década.

Leia aqui a reportagem publicada no Valor Econômico.