Para grandes escritórios de investimentos, ‘fee based’ ganha espaço, mas modelo comissionado resiste

XP passou a cobrar dos assessores que colocarem clientes nesse formato um pedaço da taxa

Desde 1º de fevereiro, a XP passou a cobrar dos assessores que colocarem clientes no modelo de taxa fixa — o chamado “fee based” — um pedaço dessa taxa. Neste formato, em vez de os serviços de aconselhamento serem remunerados por rebates de fundos e comissões pagas pela plataforma na distribuição de investimentos, é o cliente quem paga um boleto todo mês, de acordo com o tamanho da carteira.

Pela metodologia adotada, há uma escadinha, com a cobrança partindo de 20 pontos-básicos para patrimônios de até R$ 1 milhão, caindo a 15 pontos para o intervalo entre R$ 1 milhão e R$ 3 milhões, e de 10 pontos para volumes acima de R$ 3 milhões. Para o estoque, haverá uma carência de um ano, com os profissionais que atingirem certas métricas de qualidade na plataforma permanecendo isentos. O BTG já cobrava 30% independentemente da carteira, desde que colocou a possibilidade na rede, em 2025.

A Monte Bravo Corretora, que tem a XP como sócia, anunciou no fim de 2025 um plano de investimentos de R$ 300 milhões até 2030 para contratar profissionais que atuem sob o modelo de fee based. Dos R$ 45 bilhões sob assessoria e aconselhamento, previa encerrar o ano com R$ 10 bilhões no modelo.

Filipe Portella, cofundador e CEO da Monte Bravo, contou na ocasião que mais da metade dos novos clientes já ingressava pelo fee. A meta é converter 100%. “Enquanto o cliente for atendido no banco ou na corretora pelo transacional, o conflito, em algum momento, vai se evidenciar.” Quando XP anunciou que ficaria com um pedaço da receita, no fim de janeiro, ele citou que pelos parâmetros de qualidade da plataforma, o estoque da Monte Bravo permanecerá isento.

Questionado sobre se a oferta extra-investimentos, debaixo de uma outra pessoa jurídica do grupo, não acaba incorporando custos muitas vezes opacos para o consumidor, Portella reconheceu não existir relação comercial totalmente isenta. “O consórcio é para o cliente que quer, o seguro também, mas produto de investimento, na média, ele não conhece a maioria e [o profissional] ser remunerado por algo que o investidor não tem um entendimento claro pode dar margem para um conflito grande.”

Essa é uma transição que tem que ser feita com muita diligência, disse Samy Botsman, sócio-diretor da Fami Capital, grupo ligado à XP, que lidera o segmento de assessorias no país, com R$ 75 bilhões. “Tem que tomar muito cuidado com a exposição porque quando o juro voltar para 8% ou 7%, pode ser que essa estrutura fique cara para o cliente.”

“Para quem vendeu o modelo só pensando no resultado financeiro [pela recorrência de receitas], agora, com o movimento da XP não tem como chegar para o cliente e mandar desfazer, vai ficar bem feio”, afirma. “Para o cliente não muda nada, vai doer para o assessor que eventualmente fez a conta para receber ‘x’ reais e vai ficar com 20% menos.”

Na Fami, que foi a união de Faros e Messem, uma fatia de 10% roda no fee based. Botsman afirmou que no escritório — que tem a XP como sócia —, o fato de a plataforma morder um pedaço da receita do fee não é impactante porque o assessor já era direcionado a adotar só se fizesse sentido para o investidor.

Segundo Felipe Bichara, vice-presidente da Fami Capital, responsável pelo serviço de gestão de riqueza, o ideal é ter as diversas frentes de negócios. “Existe um perfil de cliente querendo consultoria, algo que antes era restrito a grandes fortunas familiares — com patrimônio entre R$ 50 milhões e R$ 100 milhões — e hoje já é possível fazer para valores a partir de R$ 5 milhões”, comentou.

Para Wagner Vieira, CEO do Grupo Blue3, não é porque o cliente optou pelo fee que o conflito fica automaticamente fora da mesa. Dependendo do perfil da carteira, pode não ser o mais indicado. Esse tipo de contrato, diz, tem que vir casado com uma oferta ampla de serviços, olhar o patrimônio como um todo, fazer o planejamento financeiro entendendo o momento de vida, objetivos, pensar na sucessão, aposentadoria.

“A rotatividade no fee é muito maior do que na distribuição comissionada, porque o cliente está todo mês pagando um boleto, o nível de exigência aumenta se não entregar um trabalho diferenciado. O buraco é mais em baixo, tem que cuidar do cliente de verdade”, diz Vieira.

Ele pondera que a cobrança do fee de plataforma era uma conta que cedo ou tarde chegaria, à medida que a migração de contas para esse modelo vinha trazendo efeitos nos seus resultados financeiros. “Não iam entregar tudo [a infraestrutura] de graça. A plataforma ganha em cima da distribuição, quando vem o fee, tem uma diminuição de receita, é óbvio que a cobrança viria, até que veio leve, no estoque não vão cobrar agora.”

É claro que houve queixas dos assessores do grupo, que reúne cerca de R$ 45 bilhões, mas ele achou interessante a cobrança escalonada, quando se compara com os 30% do BTG. “A média aqui na Blue3 é de 0,7%, se fosse no BTG, meu assessor sofreria um pênalti de 0,21%, na XP é 0,10% [para patrimônios acima de R$ 3 milhões], ela fica com 14% em vez de 30%, é menos da metade do que o concorrente cobra.”

Vieira vê uma tendência para a atividade pura de consultoria ganhar espaço no país — em que não há a retenção do fee de plataforma. Mas para quem já tem uma carteira como assessor, essa não é uma escolha simples. Um profissional com 30% a 50% da carteira no fee based teria que abrir mão da outra parcela porque a regulação não permite que ele exerça os dois papéis. “Nenhum assessor da Blue3 consegue hoje virar consultor, significaria deixar 30% dos clientes para outro atender.”

Na Manchester Investimentos, que reúne R$ 24 bilhões, essa transição para o fee está em pleno curso, segundo Henrique Baggenstoss, sócio-fundador e CEO da companhia. No fim de 2025, representava 20% da base, o objetivo é atingir pelo menos 50% e, no tempo, até 100%. O executivo disse que essa movimentação tem sido feita com muita cautela e agregando serviços de planejamento financeiro e olhando para a vida familiar e empresarial do cliente como um todo.

“É um modelo mais transparente, mais tranquilo para a maioria dos clientes. Independentemente do que vai oferecer, no mínimo o assessor está passando na melhor das intenções. Não vai acertar tudo e para muitos investidores faz sentido”, afirmou Baggenstoss.

Com uma forma de gestão conservadora, o escritório praticamente não tinha clientes com exposição a papéis do Master e a outros ativos mais controversos como os certificados de operações estruturadas (COE) de Ambipar ou da Braskem, prosseguiu o CEO da Manchester.

“Desde a época dos juros baixos, o ROA [retorno sobre o ativo] de vários escritórios foi de 0,8%, 1% até 1,2% e a gente aqui faz 0,4%, acho saudável e muito ‘fair’, prefiro o nosso caminho.”

Com um “controle de risco afiado e muito seletivo”, Fernando Katsonis, CEO da Lifetime, disse que o grupo passou relativamente distante de “arapucas” como as de Master e Ambipar em 2025. “Falar que não tinha nada é mentira.”

Na oferta fora de investimentos, uma linha de negócios que a companhia decidiu não entrar foi a de venda de cotas de consórcios. “Teria até algum potencial de acesso, mas muito marginal. E quando se olha no detalhe é o mesmo produto de sempre.”

No grupo de investimentos, que foi um dos primeiros a migrar da rede XP para o BTG Pactual, uma das frentes que vem ganhando mais velocidade é a gestora de patrimônio, que existe desde 2016 e no fim de 2025 tinha um patrimônio de R$ 7 bilhões. Nessa divisão, o fee é mandatório e na assessoria há os dois modelos. “O fee vem crescendo com a nova onda no mercado, muito impulsionado pelas novas consultorias e uma maior competição”, afirma Katsonis.

Leia aqui a reportagem publicada no Valor Econômico.