Com a queda dos juros e o endurecimento das regras para a emissão de LCIs, LCAs e outros produtos isentos, uma discreta onda de otimismo vai se formando nas assessorias e plataformas de investimento.
Mas o próximo ciclo de mercado vai ser diferente do anterior, uma prova de que o darwinismo se aplica também ao mercado de AAIs.
Vendo a receita cair junto com a Bolsa, os escritórios aprenderam que precisam ter uma oferta diversificada de produtos e serviços para sobreviver aos ciclos: além de investimentos, passaram a trabalhar com seguros, produtos para empresas, câmbio, planejamento tributário e sucessório. Alguns também originam e distribuem títulos de renda fixa.
Diversificação de produtos
“O mercado se adaptou,” diz Pier Mattei, cofundador e CEO da Monte Bravo, que se tornou corretora recentemente. Hoje, de 25% a 30% das receitas da Monte Bravo vêm de produtos “não investimento”. “Essa é a nova fase do setor: a oferta de uma assessoria mais completa,” diz Pier.
A mesma onda de diversificação está acontecendo na XP. Em 2023, a receita de cartões, seguros, previdência, crédito, câmbio, conta digital e investimento global aumentou 40%. A XP chama isso de “oferta complementar à pessoa física”.
Uma nova regulamentação da CVM em 2023 facilitou essa tendência permitindo que os escritórios trabalhem com outros produtos além de investimentos. Antes, era preciso ter CNPJs diferentes para cada atividade.
As novas regras também mudaram a cabeça dos AAIs em relação ao futuro dos seus negócios, ao permitir a entrada de sócios capitalistas nos escritórios. Com isso, assessorias que pretendiam se tornar corretoras para receber aportes desistiram do processo, que implica maior regulação e custo tributário.
Alternativas de produtos
Mas o investidor será melhor atendido com essas mudanças? O conflito de interesses é o maior problema deste mercado, e isso ficou evidente nos anos de vacas magras. O Itaú chegou a explorar este conflito de interesses em propagandas e comunicações aos clientes.
“A agenda de transparência é fundamental, mas é bom lembrar que o conflito de interesses pode acontecer em diferentes dimensões. Uma instituição pode estimular seus assessores a vender mais produtos próprios, que geram mais receita para ela, por exemplo,” diz Bruno Ballista, o sócio da XP responsável pelo relacionamento com assessorias e clientes.
Um produto próprio pode ter bom desempenho, mas será a melhor opção para o investidor considerando as demais alternativas do mercado? Se não for, será recomendado mesmo assim? São questões em aberto. De toda forma, AAIs, bancos e plataformas perceberam que teriam de caminhar na direção da transparência.
Remuneração: modelo no Brasil e EUA
No último ano, muitos escritórios passaram a trabalhar com dois tipos de remuneração, e o cliente escolhe qual prefere. O mais comum no Brasil é o transacional, em que o assessor recebe rebates de gestoras e outras comissões pela distribuição de produtos. Ou seja, o investidor não paga diretamente o AAI – mas tem custos indiretos, muitas vezes substanciais.
O outro modelo, mais comum nos EUA e que começa a ser oferecido por aqui, é o da taxa fixa, em que o investidor paga um percentual do patrimônio ao assessor, que promete repassar os rebates recebidos ao investidor. É mais transparente, mas o cliente tem que ficar atento se o assessor está mesmo alinhado.
Essa taxa fixa pode chegar a 1% do patrimônio – e não inclui custos de corretagem.
Se o mercado deslanchar este ano, a demanda por assessores também vai, e o desafio será o de sempre: achar gente boa e treinar quem precisa. A XP tem cerca de 14 mil dos 25 mil AAIs do mercado e pretende contratar mais.
“O Brasil tem 40 milhões de investidores, 2,5 milhões de professores, 2 milhões de médicos, 25 mil assessores e uma carência por educação financeira. É claro que precisa de mais profissionais,” diz Ballista.
Além da concorrência entre as plataformas, a competição com os bancos deve ser mais intensa. Os bancões passaram os últimos anos aprimorando a oferta de investimentos e serviços financeiros – com corretoras internacionais e fundos de diferentes gestores, por exemplo – e contratando assessores.
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